Die 3 Antworten auf dein Marketing lauten: JA, NEIN und ….?

Du hast inzwischen begriffen: Brand-Awareness-Marketing ist nur etwas  für jene 1% der ultrareichen Unternehmen, die es sich wie bei Nike versus Adidas leisten können, psychologisch, um die letzten Prozente Marketshare zu kämpfen. Ja, und selbst hier werden oft Unsummen völlig nutzlos versenkt.

Für dich und alle anderen 99% der Unternehmen ist Direct Response Werbung der richtige Weg. Marketing, das direkt in Rentabilität gemessen werden kann. Marketing, welches vom Empfänger direkt eine Antwort erwarten lässt: Ja, nein und …!

Genau hier liegt die nächste Herausforderung.

Wir alle wissen was zu tun ist, wenn ein Werbeempfänger JA sagt. Wir alle wissen, hoffentlich auch, was zu tun ist, wenn ein Werbeempfänger NEIN sagt, (nämlich ihn nicht weiter zu belästigen).

Doch weisst du, dass es noch eine dritte Antwort auf deine Werbung gibt? Ja, es ist sogar die häufigste Antwort! Sie heisst: VIELLEICHT!

Bist du in deinem Verkaufsprozess auf diese Antwort ausrechend vorbereitet?

Ich sehe es immer wieder: Werbung, Webseiten, und Verkaufsgespräche kennen nur die ersten 2 Antworten: Willst du mein Produkt kaufen? Ja, oder Nein? Doch was ist mit dem: “Vielleicht”, mit dem: “Nicht gerade Jetzt”,  ”Ich bin noch unschlüssig”,  ”Ich habe noch nicht vollstes Vertrauen in dich und deine Firma”.

Lässt du diesen grössten Teil, deiner Werbeempfänger, einfach unbeachtet, links liegen? Nehmen wir an, dein Angebot hat eine übliche Conversion Rate von 1-3 %. Das bedeutet im Idealfall kaufen 3 Menschen von 100 Interessenten. 97 kaufen nicht. Möchtest du nicht wissen, wer “Nein” sagte und wer “Vielleicht”?

Möchtest du nicht wissen, warum und was diese Gruppe noch zögern lässt? Brauchen sie noch mehr Informationen? Welche Fragen haben sie? Welche Zweifel? Ist nur einfach der Zeitpunkt falsch? Das Angebot unpassend, oder der Preis?

Der beste Weg um dies herauszufinden, ist zu fragen! Jede Werbung, jedes Verkaufsgespräch, jede Emailkorrespondenz, oder Webseite, sollte Optionen für alle 3 Antworten bieten! Auf einer Webseite, ist es die Schaltfläche zum Schliessen des Browserfensters, der “Kauf Button” und eine konkrete Option: “Ich bin Interessiert, aber benötige noch mehr Informationen”.

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