Es gibt nur 2 Gründe, warum Menschen Produkte kaufen und Dienstleistungen in Anspruch nehmen:

  1. Die Abwendung von Schmerz
  2. Die Zuwendung zu Vergnügen

Mehr noch, Schmerz und Vergnügen sind der Ursprung allen menschlichen Handelns. Das Abwenden von Schmerzen ist dabei jedoch der weit aus grössere Motivationsfaktor, als das reine Streben nach Vergnügen.

Der Grund ist: die Vermeidung von Schmerz bringt immer auch ein Gefühl der Dringlichkeit mit sich und und löst im Betroffenen ein aktives Suchen nach Lösungen aus. Der Schmerz selbst, ist dabei in den meisten Fällen ein Resultat von Verlust oder der Angst vor Verlust.

Zunächst musst du dich also fragen, in welches der beiden Kategorien dein Angebot fällt:

  • Löst dein Produkt ein schmerzhaftes Problem?
  • Generiert dein Produkt Unterhaltung und Vergnügen?

In beiden Kategorien kannst du erfolgreich sein, mit Problemlösern und Schmerztötern ist es jedoch weit aus einfacher.

Fällt dein Produkt scheinbar weder in die eine, noch die andere Gruppe? Wenn ja, gibt es nur die folgenden 2 Möglichkeiten:

  1. Du denkst nicht gründlich genug über die wirklichen, tiefen Wünsche deiner potentiellen Kunden nach
  2. Dein Produkt ist völlig überflüssig und du solltest dich schnellstens an die Arbeit machen, um dein Produkt unter dem Gesichtspunkt von Schmerz und Vergnügen neu zu erfinden.

Aus welchem vorrangigem Grund kaufen Menschen dein Produkt?

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